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目录
一、销售业绩回顾及分析：
二、费用投入的回顾和分析：
三、营销团队的建设回顾及分析：
四、内部管理运作的回顾及分析：
五、销售管理存在的主要问题：
六、完善实验室设备销售管理的建议：
一、销售业绩回顾及分析：
1、2011年度业绩回顾：
1) 开拓新客户近40个，规模和质量比较好。
2) 8月—12月份销售回款超3月—8月同期回款业绩20%。
3) 市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。
4) 2011年度销售目标和完成基本情况：见表1
表1
|
序号 |
时间 |
设备 |
配件 |
服务 |
|
1 |
2011年度目标 |
1000万 |
90万 |
30万 |
|
2 |
2011年度完成情况 |
1100万 |
80万 |
20万 |
|
3 |
差异 |
超额100万 |
10万 |
10万 |
2、业绩分析：
1) 促成业绩的正面因素：
调整营销思路，以市场为导向，把握最新实验室装备及设备采购单位招标采购特点与倾向调整营销策略，近年招标采购开始倾向于展会的现场观摩来确定招标入围企业，2011年参加的3个展会只有红方块的洽谈会收效最好，我们在洽谈会上拓展了11家准客户及意向合作客户，收效较理想，2012年将继续加大展会营销力度，追加展会专项营销预算，继续追踪红方块的中国科学仪器博览会。
使用“经济激励”手法，大大提升了销售人员的积极销售心态及主动销售行为，物质奖励与精神奖励并行，以竞争调动销售人员最大的销售热情，这种良性的业务竞争氛围也是促成业绩的重要因素之一。
积极解决市场遗留问题，依据轻重缓急程序，始终坚持公司利益原则，第一时间内使问题得到合理处置，避免了遗留问题影响公司利益的情况发生。
对销售管理工作的重视，从前期调研到销售方案撰写再到具体实施和后期跟踪维护严格按公司管理规定执行，保证执行效果。
2） 存在的负面因素
销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误。
销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在急功近利状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。
销售人员在客户选择策略上存在误区，过多考虑折扣低价有损公司产品形象与日后长期
发展，致使公司终端产品沦为普通流通商品。
大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。
暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。
销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。
销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力欠缺，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
二、费用投入的回顾和分析：
1、费用回顾：
营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8月—12月相比3月—8月同期利润额增加。针对营销收效好的项目提高其预算在2012年度预算中的比例。
人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8月—12月相比3月—8月周期人力成本降低，剩余价值提升。
2、费用分析
1）正面因素：
公司提出市场费用承包政策之后 ，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。
公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。
展会营销收到较好时效，成为2011年度营销的亮点，2012年度将参考加大展会营销投入力度。
全面调整2011年的营销费用的倾向性错误，要更侧重于东北市场营销费用的投入。应投资打造样板间以及展会上展位观摩功能的投入（参考安捷伦观摩展策划方案）。
2）负面因素：
营销部缺乏有力的数据统计支持，对费用的控制较为盲目。
市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。
个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。
3）追究责任
追究北京展会给公司带来的损失，总结经验，最好对2012年确定的其他展会进行现场考察，不要总停留在行业协会的推荐上，要充分论证展会的时效性和商业氛围。
三、营销团队的建设回顾及分析：
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